200₽ за лид для бухгалтерии
Комплексная стратегия для фрилансера, которая заработала 6₽ с каждого вложенного 1₽
Условия задачи
Проблематика ситуации
Бухгалтерия - это то, о чём многие предприниматели думают в последнюю очередь.
В офлайне услуги по бухгалтерии обесценены и низкооплачиваемы.
Слабый уровень понимания у большинства предпринимателей о том, как устроена бухгалтерия, поэтому слабый уровень доверия к возможности ведения бухгалтерии а) удалённо б) на аутсорсе.
Стартовые условия
  • Блог @ninarumm в инстаграм
  • Креативный стиль оформления профиля в инстаграм, который идёт в резонанс с тематикой бухгалтерии
Цель
Найти клиентов на услугу "сопровождение бизнеса удалённо" для бухгалтера-фрилансера
Бухгалтер @ninarumm вела профиль в инстаграм втечение длительного времени по стратегии продвижения "реклама у блогеров". Каждая реклама давала очень низкие результаты окупаемости вложенных средств в рекламу. В большинстве случаев реклама давала подписчиков, которые рассматривали профиль, как безплатный журнал по бухгалтерии.

Поэтому профиль наполнялся подписчиками, которые не конвертировались в клиентов. Главная цель была - найти клиентов на удалённое ведение бухгалтерии. Это самая дорогая и окупаемая уже со второго месяца услуга.

Блогеры, фрилансеры и онлайн-бизнесы в основе своей работают в серую, либо не нуждаются в услугах бухгалтера или используют самые простые налоговые отношения с государством. А бизнесы в офлайне низко оценивают стоимость услуг бухгалтера-аутсорсера.

Поэтому важно было найти клиентов в интернете, но предпринимателей, а не блогеров\фрилансеров\онлайн.
План действий:
1. Создать лендинг, где сохранить стиль профиля в инстаграм и описать актуальные для бухгалтера услуги, плюсы работы Нины, как специалиста.
2. Выделить целевую аудиторию, осознающую ценность бухгалтера-аутсорсера.
3. Настроить таргетированную рекламную кампанию в инстаграм на сайт с целью найти клиентов на ведение бизнеса.
1. Сделал лендинг на Tilda, состоящий из 5-ти основных блоков:
- приветствие. Сразу отсекаем аудиторию 40+, которые находятся под влиянием стереотипов и ожидают увидеть сайт "типичного" бухгалтера
- сильные стороны
- как работает @ninarumm
- о себе
- услуги

Через блок установлена возможность оставить заявку. Акцент сделан на консультациях, как основном моменте, с которого начинается продажа. 4 лид-анкеты не дают забыть или потерять возможность оставить заявку посетителю сайта.

Также был установлен лид-магнит в виде "чек-листа".
2. Исходя из проблематики ситуации конкретного случая, было решено выбрать целевой аудиторией бизнесы, которые находятся на стыке офлайна и онлайна. Бизнес, а точнее предприниматели, директора\владельцы, должны быть одновременно современными, но в тоже время достаточно "консервативными", чтобы делать бизнес с наёмными сотрудниками, с присутствием в офлайне и иметь понимание важности узаконивания "отношений с государством" для возможности развития бизнеса в будущем без юридических проблем.

"Рекламное\креативное агентство" - этот образ был взят за основу, как образ целевого клиента, который максимально подходил в качестве клиент для бухгалтера @ninarumm.

Сайт и профиль в инстаграм должны были передать атмосферу коммуникации клиента с бухгалтером, который понимает как устроена бухгалтерия бизнеса, и в онлайне, и в офлайне.
3. Таргетированная кампания в инстаграме.

Бюджет на проведение тестов - 12.000₽

Столько потребовалось для подбора подходящих креативов, оферов и аудитории.

Для определения ЦА я использовал посты из блога @ninarumm. Взял в профиле 3 поста с самыми высокими охватами. Адаптировал текст под рекламный пост: максимально сократил, оставил только выжимку, добавил "офер".

Самый важный элемент, который позволил удачно реализовать стратегию - это целостность образа фрилансера. При создании лендинга и рекламы в таргете я использовал единый образ дизайна.

Поэтому в начале "тестов" я брал исходники картинок профиля и крутил их. Они идеально себя зарекомендовали и давали постоянно низкие клики и просмотры в районе 15₽.

После тестов аудиторий я научился создавать креативы по стилю близкие к стилю профиля @ninarumm
Благодаря тестовому бюджету были протестированы:
- реклама в ФБ и Инстаграм
- больше 6 аудиторий по ключевым понятиям (маркетинг, сотрудники, ИП, налоги, богатые, бизнес и др.)
- встроенный сбор лидов
- видео креативы
- посты и сториз

В итоге: аудитории "маркетинг" , "сотрудники" и "богатые" дали первые лиды, а сториз давали низкие клики по сравнению с постами (7-9₽ против 15-17₽)

4. 1 лид (обращение на консультацию) стоил около 200₽

Поэтому было решено провести тестирование аудиторий на качество. Аудитории, показавшие лучший результат, включали попеременно, крутив до 2.000₽ бюджета на аудиторию. Та аудитория, которая давала лучший результат по продажам - оставили в конечном итоге.

А в последствие сделали "look a like аудиторию" на лиды, которые оставляли заявки и на трафик сайта.

В среднем каждый 5й лид давал результат = продажу услуги (от платной консультации до сопровождения).




Такого качественного результата позволила добиться единая целостная стратегия от упаковки до продвижения. Дерзкий стиль ломал "стереотип о бухгалтере" и реклама работала качественно на креативную целевую аудиторию, которую и хотел видеть автор профиля в инстаграме своим клиентом.
Результат
Было сделано
  1. Проведён анализ проблематики современной бухгалтерии, как услуги
  2. Выявлен лучший вариант целевой аудитории для Нины, как бухгалтера
  3. Придумана маркетинговая стратегия для идеального "customer road map" от рекламы до продажи.
  4. Потрачен бюджет в 12.000₽ для тестирования гипотез в таргете.
  5. Проведено масштабирование рекламной кампании пока не был достигнут удовлетворительный результат по продажам
Результат
  • Цена клика сториз рекламы около 9₽
  • Цена "холодного лида" - около 200₽
  • Цена "горячего лида" - около 1000₽
  • ROI - 700%, средний чек - около 7000₽
Получи маркетинговое решение твоей проблемы конкретно для твоего случая