Чёрная пятница в пиццерии
Рабочий инструмент по увеличению продаж и привлечению новых клиентов для HORECA. ROI - 400%
Условия задачи
Проблематика ситуации
Чёрная пятница - день в году, когда все потребители ждут больших скидок. В тоже время это сильный инфоповод для любого бизнеса. Как совместить пользу инфоповода и в тоже время обернуть затраты на проведения акции в прибыль.
Стартовые условия
  • Широко известный инфоповод
  • Ожидание больших скидок
  • Готовность у потребителя покупать
Цель
Использовать инфоповод, окупить затраты и увеличить прибыль по сравнению с обычным днём
Приближался крупный инфоповод "чёрная пятница". За время существования этого "праздника" потребители привыкли тратиться при наличии интересных предложений с поводом и без повода. Грех не воспользоваться этим поводом сделать запоминающуюся рекламу по городу.

В "чёрную пятницу" привыкли ожидать "громкие" скидки, но не многие могут позволить себе крупные скидки на свою продукцию без удара по бюджету бизнеса. Экономика пицца-бизнеса не позволяла сделать дискаунт стоимости больше 25% в среднем, чтобы не начать продавать в убыток.

В тоже время скидка "25%" - не является "громким" и "интересным" поводом, чтобы запомниться в городе.
План действий:
1. Изучить калькуляцию продукта.
2. Придумать маркетинговую акцию к "чёрной пятнице".
3. Сделать продвижение рекламы события.
1. Проанализировав себестоимость продукции, "25%" - это та скидка, которую бизнес может сделать не уходя в убыток.

Было принято решение создать скидочную сетку, так чтобы за целый день суммарный дискаунт продукции вышел в 25% или ниже. При этом можно было заявить об "интересных" скидках.
2. Проанализировав продажи за крайние 2 недели, были выявлены 4 временные рамки, где отчётливо видна разница в количестве посетителей пиццерии относительно времени суток.

9:00 - 12:00 - самый низкий поток покупателей
12:00-15:00 - рост относительно "утра" в будни
15:00-18:00 - просадка по кол-ву посетителей относительно предыдущего временного промежутка
18:00-23:00 - основной пик продаж
3. Имея картину продаж по времени, решил сделать геймефикацию скидок относительно времени. Утром скидка - максимально крупная (убыточная для экономики), но так как утром самый низкий поток посетителей, то и ожидаемый уровень продаж должен быть максимально низкий.

Нужно уточнить, что 27.11.20 - будней день.

Далее скидка снижается по мере увеличения числа посетителей по статистике. 15% - скидка в максимальный пик: вечер, когда большинство покупателей возвращается с работы.
4. Основной объём продаж для пиццерии создаёт доставка, поэтому предоставлять скидку было решено только при покупке внутри пиццерии и только на пиццу. Но в неограниченном кол-ве пицц. Таким образом решались следующие задачи:

- познакомить с заведением и напомнить, что "Лоло Пицца" не только доставка
- большей скидкой в первую половину дня дать потребителю познакомиться с пиццерией, как хорошим заведением для утреннего кофе и бизнес обедов
- отсутствие ограничений по ассортименту и количеству пицц, которые можно приобрести со скидкой, давало возможность попробовать те пиццы, которые раньше потребитель не решался покупать.

На последний пункт делался акцент в рекламе, чтобы привлечь внимание к акции не только нового клиента, но и постоянного.
5. Стратегия продвижения состояла из таргетированной рекламы в ВК и серии постов в социальной сети пиццерии.

Таргетированную рекламу настроили по геолокации на район вокруг пиццерии в радиусе удобного посещения пиццерии. Идея того, что из-за скидки новый клиент поедет из другого конца города - отпадала.

А серия постов в сообществе пиццерии стимулировала постоянных клиентов приехать в пиццерию из любой части города за пиццей, а также заранее спланировать свой день в день скидки.
За неделю был прокручен рекламный бюджет в таргете на сумму 5.000₽, что дало охват в 47.456 человек.

Математика дня:

Рост выручки на 46.000₽ относительно этого же дня прошлой недели. При этом на 6.000 выросла выручка доставки, остальное рост выручки зала. Получается, что рост выручки, благодаря акции - 40.000₽.

При этом дисконт продукции по акции составил 20.000₽. Т.е. Рост "чистой" выручки без "дисконта" относительно такого же дня в будни - 20.000₽

Итого

Используя акцию "плавающих скидок", возврат вложений в рекламу и "дисконт" - составляет около 400%. Вкладывая 1 рубль в рекламу, возвращаешь 4 рубля (минус операционные расходы бизнеса)
Результат
Было сделано
  1. Анализ себестоимости продукции
  2. Анализ продаж относительно времени
  3. Калькуляция акции
  4. Стратегия продвижения акции
  5. Калькуляция результата акции
Результат
  • ROI - 400% от вложенного 1 рубля в рекламу и дисконт продукции по акции
Получи маркетинговое решение твоей проблемы конкретно для твоего случая